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BATNA

最近、松浦正浩先生の交渉学の本を読んでいる。昔習った様な気もするが・・・

みなさんはBATNAをご存じでしょう。日本語で言うところの「落とし処」でしょうか。
Best Alternative To a Negotiated Agreement の略で
「交渉が決裂したときの対処策として最も良い対応策」の意味で
「不調時代替案」と「ハーバード流交渉術」では訳されています。


こう書くと難しく聞こえますが、単純な事です。たとえば・・・・

駄菓子屋のオヤジがアメ玉を1つ40円以上で売ろうと考えており、
僕が1つ60円以下なら買えるなら、
オヤジのBATNAが40円、僕のBATNAが60円ですから、
40~60円の範囲で合意が可能です。
この合意出来る領域のことをZOPA(合意可能域 Zone Of Possible Agreement)といいます。


このような交渉事項が価格だけの「分配型交渉」では双方が満足出来る結果が得られない事があります。
また、オヤジが60円で売りたくて、僕が40円で買いたければ、
ZOPAはありません。これでは交渉は決裂してアメは買えません。
 

そこで、他の交渉事項も含めた「統合型交渉」に持って行きます。
「アメと煎餅も買うから・・・」と
交渉材料を増やせば増やすほどZOPAは広がり、まとまりやすくなります。


交渉材料を増やし、お互いの利害を理解することでパイは大きくなるのですから、
「分配型交渉」のように最初から取り合うのではなく、
まずは取引材料を探してパイを大きくして、それから交渉により分割すれば、
たとえパイの分け前は相手より小さかったとしても、
「分配型交渉」で相手に打ち勝って大きな分け前を獲得したときよりも、
Win-Winの大きな満足が得られやすいかもしれません。


つまり、トランプでこのままでは流れてしまう時に、
新たなカードを切れるかどうかです。
この新たなカードが手の内にあるかどうかは、
十分な情報交換による相互理解と
事前の準備と戦略にかかっているんだと思います。


尖閣は日本固有の領土という事と、中国の核心的利益には、ZOP
 Aが無い。さて、日本は、中国は、次にどんなカードを切ってくるか・・・
これには国家の威信をかけたナショナリズムという大きなハードルがある。
 日本がんばれ!


僕も、もう一度、意識してやってみようと思っています。

ドクターハートエージェント市川<dr-heart@a05.itscom.net>

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